您的营销应该是“飞轮模式”，而非“漏斗模式”

在如今这个强调人工智能的时代，“客联网”是这个时代的C位，所有企业都将以客户为中心的趋势将势不可挡。既然客户这么重要，相信聪明如您已经猜到，客户的一个好评抵您的千言万语，还不赶快转变模式，让“客户”成为您业务增长的发动机呢？

很多时候，当我们走进现代化的办公大楼的某一家公司，或是乘坐在上下行的电梯中时，经常会听到商务人士们谈论到“漏斗”这个词。当然，有时会直接出现在客户的会议室中，也可能是您在演讲时需要绘制一个“漏斗”。多年来，企业一直围绕着“漏斗”来构建自己的商业战略——这很奏效。但最近，这个策略开始让营销人员、销售人员和商业领袖们感到失望。因为时至今日，客户推荐和口碑已经成为影响购买过程的最大因素，这意味漏斗模式有一个主要的缺陷：它把客户这个重要因素游离在营销环节之外了，而没有把Ta作为最有效的动力引擎发挥作用。“漏斗模式”只考虑产生客户，但不考虑如何利用这些客户帮助您的业务增长，这就是需要转换为“飞轮模式”的原因。

什么是“飞轮”？

与“漏斗”不同的是，“飞轮”在储存和释放能量方面非常出色（飞轮储能常用于是风力发电，飞轮是电能转化为动能的核心部件），想象一下在您的营销策略里有这样一个飞轮，是不是非常重要。由詹姆斯·瓦特发明的飞轮是一个非常低耗节能的存在，它储存能量的大小取决于它旋转的速度、遇到的摩擦力以及自身的大小。当考虑如何增长您的业务时，这种模式尤为有用。

在“漏斗”模式时代，客户对企业来讲只是一个营销结果。如果结果是完成订单，那么努力终究不算白费（还不算忍痛赚吆喝的订单），若最终客户没有和您签约下单，那么您花费在这个客户身上的所有精力但被浪费了，只是竹蓝打水一场而已。

而“飞轮”模式的不同在于您可以充分利用忠诚客户的动力来复购或者转介绍，保持您业务的基础运营。当您把业务从“漏斗”的模式转变为“飞轮”模式时，您的策略也会随之发生转变，让我们从两幅图的比较开始：

从“漏斗”到“飞轮”

“飞轮”模式是如何运作的？

如文章开头提到的，您的“飞轮”模式需要包含的能量或动量取决于三件事：

1. 飞轮旋转的有多快
2. 飞轮的阻力或摩擦力有多大
3. 飞轮本身有多大

通常，最成功的公司会调整他们的商业策略来应对这三个问题，飞轮的速度会随着您在最具冲击力的点施加压力而转的更快，比如您的客户成功团队或售后服务团队。当您在最具影响力的领域(比如您的客户服务团队)增加力量时，飞轮的速度就会增加。通过关注何让您的客户成功，来传递他们的成功给潜在客户。

请您记得，哪怕是同一行业里的企业之间依然存在很多业务差异，您设计飞轮的方式一定要取决于您自己的商业模式。找出对公司业绩增长影响最大的团队和业务领域，个性化飞轮来匹配您的业务，通过数据洞察并赋能这些点起到杠杆效应。

既然在飞轮上施加了压力，您就需要确保没有任何东西会与飞轮的作用相抵，意思是您要找出商业策略中的摩擦点并消除它。您可以通过观察您的团队结构和职业能力是否合适，客户为何频繁流失，以及潜在客户在购买旅程中陷入了什么困境来减少摩擦因素。您的团队对业务目标理解是统一的吗？您的定价是简单明了的，还是充斥着不透明甚至陷阱的费用组成？您是否提供了以潜在客户他们想要的沟通方式、时间和地点来联系您的模式，还是被迫他们遵循您的流程在走？

减少摩擦因素，施压有效因素，会创造更多的业务推动点，所有的这些因素都是构成更大飞轮的促进因素。

集客式营销方法论和飞轮模式

您可能正在思考集客式营销方法是如何匹配到“飞轮”模式中的。集客式营销强调的是诚信、充分、透明的展现您的产品或服务（无论是方法论、价格、功能、服务等信息，目的只有一个——获得客户的信任）。而飞轮强调的是感受到您产品或服务的诚信和品质后，无限扩大对您的赞许和口碑。在我们坚信这一理念，所以我们重新调整了整个公司的模式来向飞轮模式靠拢，现在我们也希望分享如何使用“飞轮”模式来帮助增长您的业务。这也是为什么集客式营销是一个不断循环的过程，它的重点是如何建立一个吸引客户、让客户参与其中并感到乐趣的飞轮，这才是以客户为中心的一种模式。当然，使用集客营销也需要您的团队所有成员对目标有清晰一致的认识，这样在整个客户的购买旅程中，您就能提供令人惊叹的体验啦！

对“漏斗”模式而言，“飞轮”模式有着巨大的优势，因为不仅我们需要帮助客户成长，客户同样可以帮助我们增长

“飞轮”模式是一种有效的吸引新客户，并且留住老客户的方式。

这种模式还有助于消除摩擦，减少团队之间低效的沟通和漏洞百出的业务交接。在漏斗模型中，客户通常要经历从市场营销、销售再到客户服务的业务流程环节，期间很多环节都可能导致信息不对称或服务品质一致性不够等因素导致客户购买过程中的不愉快的体验。但对于飞轮模式而言，情况将大大改观。

首先，营销人员不再为华而不实的营销而营销，不再被低效高成本的市场活动、陌call陌拜ROI产出而困扰，集中精力通过高质量且吸引眼球的内容来获取客户良好的体验而努力。

其次，原先大量靠销售三寸不烂之舌介绍产品和服务辛苦换取客户微薄信任感的工作方式，可以调整为通过不同营销渠道，诚信、透明、充分展现您的内容。为客户在整个购买生命周期的不同阶段，都营造出所有决定是由客户自己判断得出的良好体验，这个过程也是客户和企业建立信任关系的重要过程。不要试图去说服您的客户，人都是只相信自己判断的。格局越高，越聪明的人，越有独立的思考和判断能力，您能做的是影响Ta，而不是靠说服，否则将适得其反。

第三，售后服务人员机械式的工作流程已被越来越多的AI客服取代，而现在企业更多强调的是“客户成功”，所以客服人员的角色必须变成“客户成功顾问”，当完成客户签单工作后，企业内部的所有人只有一个统一目标，就是“客户成功”。

所以，当转换成“飞轮”模式后，您团队所有成员的理念都需要围绕着集客式营销进行调整，对“客户成功”的理解和执行具有高度一致性，这个团队可以提供完整的，令人愉快的体验给到任何客户。与此同时，由于客户获得了非常好的体验和服务，您无须担心，他们自然而然会把这些信息传递给您的潜在客户。

为何您需要重视？

“飞轮”模型是一种更全面、更统一展现影响公司成长力量的模型。

企业里每个团队所采取的行动都会相互渗透并营销最终结果，尤其B2B业务更是环环相扣，相辅相成的形态存在，转化环节和导致最终结果的因素复杂多样。您的营销方式会影响潜在客户在销售过程中前进的速度，您在销售过程中的行为会直接影响潜在客户的购买体验和成为签单客户的可能性。当然，您的售后支持和服务品质会直接影响到客户是否会成为您的推广者。可能会成为向同事或朋友推荐您的人，也可能成为在社交网络发帖警告其他客户的人。

据哈佛商业杂志统计，有超过57%的B2B采购是在企业接触供应商之前就已经完成的。而且买家也不会根据公司的营销资料来做决定：通常是根据第三方评论网站、点对点推荐和口碑营销在购买决策中发挥着比以往任何时候更大的作用。同时，人们对企业的整体信任度也在大幅下降：81%的买家更相信家人和朋友的推荐，而不是企业的商业咨询建议。55%的买家表示，他们对产品购买企业的信任度比以前下降了。随着线上化、数字化的大踏步前进，相比以前商机将产生在更广泛的渠道和更多的人之间。“漏斗”模式是让买家了解您产品或服务的展示过程——客户搜到或收到营销推广材料，然后他们不得不与销售人员沟通，安排见面以便于挤牙膏似的获得更多的信息（与此同时企业销售拼命催单、逼单，执行公司销售方法论流程），然后最终逼客户签单。

今天的客户选择

上述模式显然已经不适合今天客户做决定时该有的方式了，他们会向社交网络寻求建议，在社交媒体上搜索您的公司，向行业协会甚至友商打听，他们会寻找第三方评论网站等。

而传统的“漏斗”模型里没有考虑到这些因素中的任何一个。它们是线性的，漏斗没有展现您通过一个强大产品和良好客户体验所建立的动能，也不会展现在您业务增长开始放缓时所产生的阻力因素是哪些，而“飞轮”模式是将这些因素聚合在一起分析的心理和行为模型。从您的内部业务流程中消除摩擦意味着您可以更快旋转您的飞轮从而实现增长，最重要的是，当与 集客式营销方法 相结合时，飞轮会展示客户体验过程中的各重要节点信息。“口碑”阶段的客户会为“吸引”阶段的潜在客户提供购买动力，您对待客户的方式会影响潜在顾客对您的评价。简单地说，“飞轮”模式是一个可以更全面看清您业务快速增长的模型，展现了最大可能产生商机的领域是哪些。